북미 협상이 드디어 성사가 되었다. 70년이란 긴 시간동안 소통이 없었던 미국과 북한이 드디어 소통을 시작한 것이다. 일단 소통이 시작 되었다는 것은 그동안 해결하지 못했던 아주 많은 문제들이 이제 하나씩 해결이 될 것이란 의미이기도 하다.

소통이란 과연 무엇인가? 사전적 의미는 어떠한 것이 막히지 않고 잘 풀린다는 뜻이다. 그리고 우리가 일상생활에서 소통이라고 하면 보통 대화를 뜻하기도 하고 서로 뜻이 맞는다는 뜻으로 쓰기도 한다. 결국 서로의 생각을 나누고 뭔가 문제를 같이 해결해 보려고 노력할 때 우리는 소통이 된다 라는 표현을 쓴다.

소통은 여러 방면에서 아주 필요한 요소이다. 특히 부동산 매매를 진행할 때는 절대적으로 필요하다. 트럼프 대통령은 부동산 업계에서는 아주 탁월한 실력을 가진 사람이다. 그리고 그가 가장 잘 하는 것이 바로 이런 소통을 바탕으로 한 협상이라고 할 수 있다. 그래서 보통 사람들이 트럼프 대통령을 협상의 달인이란 표현을 쓰기도 하고 협상에 관한 책을 내기도 했다.

부동산 매매의 거의 모든 부분에 대해서 이런 협상이 항상 존재한다. 처음 바이어나 셀러가 부동산 회사를 선정할 때도 협상이 있어야 하고 집을 매매할 때 전 과정에서 이런 협상이 필요하다. 그리고 이런 협상이 원활하게 이뤄지기 위해서는 소통이 절대적으로 필요한 것이다.

모든 바이어나 셀러는 각각 자기가 원하는 바가 있다. 기본적으로 바이어는 좋은 집을 싸게 좋은 조건으로 구입하기를 바라고 셀러는 비싸게 좋은 조건으로 팔기를 원한다. 결국 바이어와 셀러는 서로가 원하는 바가 극과 극이다. 하지만 바이어와 셀러가 추구하는 목표는 한가지이다. 바로 집을 매매하는 것이다.

그럼 이렇게 같은 한 목표를 향해서 나가는데 서로가 추구하는 방향이 정 반대라면 이걸 어떻게 끌고 나가야 할 것인가? 결국 소통이 필요한 것이다.
서로가 원하는 것은 극과 극이지만 대화를 통해서 서로 소통하다보면 서로가 원하는 내용의 순서가 생기기 마련이다. 바이어가 중요하게 생각하는 부분이 셀러에게는 별로 중요하지 않을 수도 있고 반대의 경우도 생긴다. 그리고 바로 에이전트는 이런 부분을 잘 파악해서 소통의 물꼬를 터야하는 것이다.

단순히 자기주장만 내세우고 고집만 피우고 무조건 싸워서 쟁취하겠다는 식의 협상은 아주 초보적인 협상 방법이다. 내 고객이 원하는 것이 무엇인지 정확히 파악하고 상대방 또한 정확히 파악해서 서로가 같이 윈윈하는 그런 협상을 만들어 내는 것이 보다 전문적인 그리고 고급스러운 협상 방법이고 그러기 위해서는 상대방과의 소통은 절대적으로 필요한 것이다.

12초간의 악수가 주는 의미는 아주 크다. 그리고 트럼프 대통령의 행동 하나하나에서 김정은 위원장을 배려하는 모습에서 과연 진정한 협상의 달인이란 것을 느낄 수 있었다.
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<라니 리 일등부동산 세무사·Principal Broker>