김병조(51)씨는 LA 한인타운 인근 행콕팍에서 가방점 ‘ABC러기지(369 N. Fairfax Ave. #3)’를 22년째 같은 장소에서 운영하고 있다. 이 가게를 통해 하바드등 명문대학으로 진학한 3자녀를 뒷바라지하고 이민의 꿈을 가꿀 수 있었다. 고객 대부분은 인근 부촌의 유태인들. 소매를 발판으로 삼아 지금은 한국에서 직접 만들어 수입하는 품목도 있고, 미 동부의 도매에까지 사업범위를 넓혔다. 까다롭기로 소문난 부유층 유태인들을 상대로 한 우물을 파온 김씨의 비즈니스 노하우를 들어본다.

◇고객을 정확히 파악할 것

김씨의 업소가 있는 이 지역은 전형적인 유태인 타운으로 고객의 90%이상이 의사, 변호사등 전문직 종사 유태인으로 구성돼 있다. 장기간을 살펴본 후 파악한 이들의 샤핑문화는 디자인이나 유행보다는 철저한 품질위주에다 적정가격이 요체였다. 이에 맞춰 취급 품목도 맞춰 나갔다. 제품의 생산국이나 브랜드 네임은 그리 신경을 쓰지 않았고, 가죽의 재질이나 부품의 견고성등에 중점을 두고 제품을 선정했다.

또한 지나치게 싼 물건은 피하고 가격을 뒷받침할 수 있는 선에서 될수록 고급품을 취급했다. 현재 주로 판매되는 여행용 가방의 평균가격은 150∼200달러, 최고급은 1,200달러짜리 제품도 구비하고 있다. 이에 따라 손님의 수준도 맞추게 되고 계속해 고급 손님을 유지하게 되었다.

◇전문성을 갖출 것

이곳을 찾는 손님들은 지나가다 물건을 고르는 타입은 거의 없고 특정 용도의 가방이 필요해서 오는 경우가 대부분이다. 그만큼 업소가 전문적이라는 설명인데 김씨는 가방에 있어서 만큼은 누구에게도 뒤지지 않는 전문가가 되기 위해 노력했다고 한다.

우선 고장이 생겨 들어오는 물건은 직접 고쳐가며 문제점을 파악했다. 또한 기본이 되는 가죽의 재질을 공부하고 시장의 흐름도 분석하며 제품을 분석한다. 취급 품목중 일부는 자체 브랜드로 한국에서 제작해 들여오는데 원단 발주에서부터 부품 선정과 디자인까지 직접 참여하고 주문을 한다.

◇소매는 서비스업

어떤 비즈니스를 막론하고 고객에 대한 서비스는 기본적인 요소인데 특히 고급 손님을 상대하는 소매업은 철저한 서비스 자세가 업소의 성패를 좌우한다고 해도 과언이 아니다.

일례로 제품이 고장나서 들고 오는 고객에게는 10년 전에 구입한 것이라도 아무 조건없이 수리한 후 집으로 배달까지 해준다. 제품결함으로 망가진 물건은 새 것으로 교환해주고 환불을 원하면 즉시 환불해 주었다. 이같은 사업 자세는 단기적으로는 수익에 도움이 되지 않으나 20년이 지난 지금와서 계산을 해보면 그게 남는 장사였다고 한다. 단골 고객의 꾸준한 거래와 그들의 소개, 추천등이 꼬리를 물고 비즈니스 확장을 도왔던 것이다.

김씨는 "한 분야에서 꾸준히 정진하고 신용을 지킬 수만 있으면 고객들에게는 항상 인정받기 마련"이라며 "앞으로도 가방을 더욱 전문적으로 취급해 규모를 크게 늘려볼 생각"이라고 말했다.