부동산 에이전트로서 집 매매에 관련된 일을 크게 둘로 나누자면 부동산을 사 주는 것과 파는 것으로 나눌 수 있다. 그중에서 오늘은 집을 팔아주는 역할에 대해서 얘기를 해보려고 한다.

우선 집을 팔아주기 위해서는 여러 가지 준비가 필요하다. 그리고 이런 준비를 하기 전에 항상 거쳐야 하는 관문이 현재 집 오너가, 즉 미래의 셀러가 나에게, 내 회사에게 케이스를 의뢰해야 한다는 것이다.

처음 리스팅을 하기 전에는 여러 가지 경로를 통해서 연락이 된다. 아는 사람의 소개로, 여기저기서 들리는 소문으로, 광고를 보고 등등 여러 가지 경로를 통해서 집을 팔고자 하는 사람은 부동산에 연락을 하고 담당 에이전트와의 미팅을 통해서 그 에이전트나 회사에게 케이스를 의뢰할지 여부를 결정하게 된다.

그렇기에 처음 부동산 에이전트와 홈 오너와의 미팅은 아주 중요하다. 무작정 친하니까, 잘 아니까, 가족이니까, 친척이니까 등등 혈연관계, 학연, 지연 등을 통해서 케이스를 의뢰하는 경우에는 이런 미팅이 별 의미가 없는 경우도 있다. 담당 에이전트나 회사의 능력이나 경험과는 상관없이 무작정 케이스를 맡기기로 이미 결정을 하고 만나기 때문이다. 그리고 능력과는 상관없이 무조건 케이스를 맡길 것이란 기대와 사실 때문에 담당 에이전트는 아무래도 일을 소홀히 진행하게 된다.

이런 미팅을 할 때 가장 셀러의 마음을 사로잡는 방법이 있다. 그것은 바로 높은 가격을 제시하는 것이다. 처음 미팅을 할 때 얼마에 집을 팔 수 있다고 하는 말은 어디까지나 에이전트 본인의 생각이다. 높은 가격을 제시할 수 있는 근거를 바탕으로 객관적인 데이터를 바탕으로 가격이 나오는 경우는 별로 없다.

다시 말하자면 최근 3개월 동안 같거나 비슷한 집이 팔린 가격과 현재 시장 상황, 가까운 미래의 시장 상황, 그리고 현재 집의 상태를 총 정리한 객관적인 데이터를 바탕으로 한 예상 판매 가격을 제시하는 경우는 드물다.
오히려 그냥 나는 이 집을 얼마에 팔 수 있다고 무작정 제시하는 경우가 더 많다는 것이다. 그리고 거의 모든 경우, 셀러가 생각했던 가격보다 높은 가격을 제시하는 에이전트에게 케이스를 의뢰하는 경우가 아주 많다.

이런 경우 결말은 아주 뻔하다. 마켓에 내 놓고 한달, 두 달이 흐른 후 이런 저런 핑계로 가격을 하향 조정하고 이러기를 몇 번 하다가 3개월, 4개월이 지난 후에 이제야 말로 적정 가격으로 가격을 내린 후에 오퍼가 들어온다.
그리고 운이 좋아서 오퍼가 들어온다 하더라도 오랜기간 시장에 나와 있었던 기록 때문에 결국에는 원래 받을 수 있는 가격보다도 더 낮은 가격으로, 더 안 좋은 조건으로 오퍼를 받아야만 하는 상황으로 발전하는 것이다.

결국 이런 최악의 상황으로 가는 것을 막기 위해서는 셀러가 객관적인 눈을 가지고 있어야 한다. 단순히 리스팅 가격이 높다고 집을 높은 가격에 팔 수 있다고 착각해서는 안 된다. 리스팅 가격을 정하기 전에 정확하고 객관적인 데이터를 통해서 현실적인 가격을 받아야 한다. 그리고 이런 터무니없는 말만 앞서는 에이전트를 피할 수 있는 현명함도 갖추어야 할 것이다.

말이 앞서고 오로지 낮은 수수료만 무기로 삼는 무능력한 에이전트보다는 경험과 실력으로 객관적인 데이터와 한발 앞서는 마켓팅, 그리고 무엇보다도 정직하고 성실한, 내가 사랑하고 아끼는 집을 자기집같이 잘 팔아줄 수 있는 그래서 모든 진행 과정이 순조롭게 진행되고 결과적으로 나에게 좋은 가격과 조건을 안겨다 줄 수 있는 그런 에이전트를 선택해야 할 것이다.
문의 (703)354-3540
(410)417-7080

<라니 리 일등부동산 세무사·Principal Broker>