LA 다운타운의 T셔츠 전문 도매업체 엘도라도 어패럴(대표 임종칠)은 미국내 아시안 업체로는 유일하게 세계 굴지의 티셔츠 회사인 해인즈, 프룻 오브 더 룸, 길단 등의 총판 딜러십을 갖고 있다. 영업권은 미 서부지역과 하와이, 아시아 각국에까지 미치고 있으며 직원 17명이 열심히 뛰고 있다. 패션 비즈니스로 시작해 미 유명 메이커의 총판에 이르기까지, 유난히 부침이 심한 다운타운 의류업계에서 25년간 한 자리를 지킬 수 있었던 비즈니스 노하우를 들어본다.


◇주류마켓을 주타겟으로

어느 곳보다 경쟁이 치열한 다운타운 의류업계에서 소수계 마켓만으로는 성장이 한계에 부딪치게 마련이다. 역시 ‘큰 손’은 주류사회에 있다. 임종칠 사장은 메이저 마켓을 뚫기 위해선 사업상의 목적만이 아닌 인간 관계가 필수라고 강조한다. 물건을 팔려면 그들의 문화를 습득하는 것이 우선이다.
미 시장공략은 미 사회에 대한 관심에서부터 출발한다. 제품과 관련 있는 미국인들의 미팅에도 자주 참석하고 거래처 사람들과는 비즈니스 여행을 통해 인간적 관계도 쌓고 있다. 미국화된 직원을 고용하는 것도 좋은 방법. 최근 의류업계에서 풍부한 경험을 갖고 있는 미국인을 부사장으로 영입, 미 마켓을 맡길 작정이다. 회사의 팀웍을 위해선 직원 교육도 중요하다. 비정기적으로 실시하는 외국인 초청 세미나는 미 시장 흐름 파악과 영어교육에도 도움이 되고 있다.


◇유행만 쫓지 않는 마케팅

오랜 기간 의류업계에서 살아남으려면 당장의 히트 상품에만 집착하면 안 된다. 한 두 가지 뜨는 아이템으로 큰돈을 벌 수도 있지만 반대로 그런 아이템이 ‘생명’을 다하면 맥을 놓고 다른 일을 추진 못하는 경우도 있다. 지난 80년대 초반 ‘조젯’이라는 패브릭이 미 전체를 휩쓴 후 마켓이 어려워졌을 때 임 사장의 이같은 경영방침이 효과를 발휘했다. ‘장기적으로 잘하자’는 마인드를 가져야 하며 특히 의류업계에서 이같은 마인드는 ‘항상 다음 아이템을 준비한다’는 자세와 통한다.


◇마케팅 구조변화에 민감해야

다른 제품과 마찬가지로 의류도 가격과 품질을 내세운 싸움이다. 가격과 품질을 모두 만족시키려면 마케팅 구조 변화에 민감해야 한다. 미 대형업체들이 예전처럼 직접 디자인에서 제조까지 겸하고 있지 않다는 사실에 주목해야 한다. 최근 발족한 자회사 ‘웨스트 베이’(West Bay)는 이런 점을 염두에 두고 만들었다. DKNY 등 미 대기업이 제품을 의뢰하면 한국의 파트너십을 맺고 있는 회사가 세계 19개국에 있는 공장을 수배해 가장 좋은 품질에 가장 낮은 가격으로 생산, 완제품을 납품하는 방식이다. 웨스트 베이는 단지 콘트럴러만 하면 된다.


◇’가까운 지역 고객’ 중시

타주 등 원거리 고객을 멀리 할 필요는 없지만 역시 인근 고객이 알짜다. 원거리 고객에 발이 묶여 있다보면 자금회전 등 리스크가 상대적으로 클 수 있다. 가까운 지역 고객은 재고처리에도 도움이 되고 유행 파악도 빠르게 할 수 있다.