크레딧 나쁜 소비자에 오래된 중고 판매
구매자는 딜러로 직접 찾아와 대출금 갚아
미 전역서 현재 3만여개 성업중
대출 회수가 성공 열쇠, 심사 기준도 달라

대출 조건을 꼼꼼하게 따질 수 있고 사람을 구별하는 직감이 좋다면 일단 이 사업에 ‘필요조건’은 갖춘 셈.
미 전역에서 현재 3만개 업체가 경쟁하고 있는 이 업종은 자동차 판매업이라기 보다는 대출업에 가까워 대출 회수 성공률이 또 다른 성공 열쇠다. 66곳에 매장을 갖고 있는 아메리카 카 마트의 경우 구매자 3분의 1이 빌린 돈을 갚지 못 하고 있다. 현금 기준으로는 대출 손실율이 대출액의 17∼20% 수준.
따라서 차를 싸게 사서 돈 잘 갚는 구매자에게 비싸게 팔아 손실액을 보전해야 한다. 일례로 한 딜러는 중고차를 평균 2,000달러에 사들여 4,995달러에 팔아 100% 영업 이익률을 자랑한다.
대출 심사에 필요한 항목도 전통적인 크레딧 심사와는 달라야 한다. 주 수입원이 무엇인지, 집 렌트비는 꼬박꼬박 잘 내는지, 가계 예산에서 기본 지출액을 뺀 뒤 여윳돈이 얼마나 되는지가 더 중요하게 꼽힌다.
돈을 한번 갚지 못 했다고 야박하게 굴어서도 안 되는 것이 이 사업의 고객 관리 특징. 저소득층이 대부분이라 정말로 피치 못 할 사정으로 페이먼트가 늦어졌다면 유연하게 대처해야 한다. 카 마트의 경우 페이먼트가 안 된 날엔 편지를 보내고, 3일 후엔 전화, 일주일 후엔 직접 집으로 찾아가 대출 회수에 나서고 있다.
고객 확보는 아직까지 그리 어렵지는 않은 편. 로컬 텔레비젼이나 라디오 광고를 보고 매장을 찾는 구매자는 대부분 실수요자라 현장에서 바로 차를 구입하고 있다.
이 사업에 관한 더 자세한 정보는 www.bhphinfo.com에서 얻을 수 있다. <김호성 기자>