셀러가 집을 팔 때 적정가를 제시하는 것이야 말로 슬기로운 판매 전략일 것이다.
전문 에이전트의 경우 주택의 적정가를 산정하기 위해 사용하는 가장 전형적인 방법은 CMA (comparative market analysis)라 할 수 있다.
팔려는 주택 주변에 매물들, 혹은 최근에 팔려 에스크로 중이거나 완전히 클로징해 주인이 바뀐 집들, 그리고 매물로 나왔다가 리스팅 기간이 만료될 때까지 안 팔린 집들에 대한 자료를 수집한 뒤 비슷한 건축 연도, 베드룸 개수, 목욕탕수, 건평, 대지, 컨디션 등을 분석, 주택가를 책정하는 것이 CMA다.
간혹 지역을 잘 모르는 에이전트의 실수로, 혹은 셀러의 무리한 요구 때문에 가격을 잘못 책정해 마켓에 내놓은 경우에도 결국 공정한 시세로 팔리는 이유는 무엇일까? 부동산 마켓의 기본원리로서 판매 가격의 형성은 항상 수요와 공급의 법칙에 따르기 때문이다.
하지만 요즘 같은 바이어스 마켓일지라도 복수 오퍼를 유도해 적정가 보다 높은 값에 집을 파는 셀러도 있다는 사실은 우리 같은 에이전트에게는 자극을 준다. 빨리 팔고 싶은 마음에 마켓에 내놓기만 급급해 하지 않고 충분한 시간을 에이전트와 상의하고 전략을 세우는 현명함이 좋은 결과를 만든 것이다.
앞서 언급했듯 적정가를 산정하기 위해서는 에이전트들의 프로페셔널한 분석이 굉장히 중요한데, 분석에 도움이 되는 비교매물들의 자료수집이 관건이다.
서류만 보고 안일하게 일하는 태도를 벗어나 직접 뛰어 현장을 방문하고 직접 눈으로 보고 비교하는 적극적인 자세가 요구된다.
또한 셀러들은 너무 무리한 가격을 고집하여 뒤늦게 힘든 상황을 만들지 않도록 에이전트의 조언을 따라주는 것이 좋다.
주택가 산정은 에이전트들의 전문적인 능력에 의해 이뤄져야 한다. ‘내 집 내가 원하는 가격에 팔겠다는데’ 하는 식의 태도는 다시 생각해 볼 필요가 있다.
아무리 매물이 부족한 핫 마켓이라도 안 팔리는 집이 있듯 요즘 같은 슬로 마켓에서도 복수오퍼를 받고 고민하는 셀러도 있다는 것은 우리에게 어떤 메시지를 주는지 생각해 봐야 한다.
어떤 시점이건 셀러의 적극적인 태도와 합리적인 사고방식이 시대의 흐름을 앞서가는 것 같다.
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