린다 커티스 슈나이더(왼쪽)와 딸 니콜이 내슈빌의 코스코에서 샤핑하고 있다.

화장실용 휴지나 세탁비누를 사러 갔다가 그밖에도 대형 머핀과 캐시미어 스웨터, 파워 툴까지 사가지고 나오게 되는 곳, 영업전략으로 소위 ‘코스코 효과’라 불리는 충동구매를 하게 하는 곳이 바로 ‘코스코’다. 워싱턴주 이사쿼에 본부를 둔 ‘코스코 홀세일 코퍼레이션’은 필수품과 사치품을 잘 섞어 제공하는 것을 목표로 한다. 그래서 대형 세제와 큰 포장의 요구르트가 대형 플라즈마 TV와 크리스탈 잔들과 함께 매장에 자리 잡고 있다.

생필품과 고가품 적절히 섞어팔기 전략
아이템도 인기 많은 4,000여종으로 제한
휴지·비누 사러갔다 옷·가전품 등 구입

1983년에 시애틀의 창고에서 시작한‘코스코’는 현재 전 세계에 500개 이상의 매장을 가지고 2006년 회계연도에 사상 최대인 589억6,000만달러의 매출을 기록했다. 웨어하우스 마켓에서 가장 큰‘코스코’의 라이벌인 ‘월마트 스토어즈’계열‘샘스 클럽’은 전 세계에 670여개 매장을 두고 400억달러 정도의 매출을 올리고 있다.
‘코스코’의 최고 재정책임자 리차드 갈란티는 그로서리 스토어가 보통 4만종, ‘월마트’가 10만종의 상품을 비축하고 있지만 ‘코스코’는 가장 인기 있는 아이템으로 4,000종만 취급할 뿐이라고 말한다. 대신 사람들이 정말로 갖고 싶어 하는 것이 무엇인지를 알아내려 애쓴다.
따라서 ‘코스코’에서 샤핑을 하다보면 최신 유행 의류 몇 가지, 아이파드, 아이의 도시락에 넣기 좋게 개별 포장한 치즈 스틱 등 제일 호감 가고, 유행에 앞서며, 금방 팔려 나가는 물건들만 갖춰 놓았기 때문에 충동구매를 피할 수 없게 된다.
어떤 물건들은 계절과 매출, 기타 요인을 고려해 매장에 나왔다 들어갔다 한다. 그래서 무엇이 새로 나왔는지 궁금해 필요 이상으로 자주 ‘코스코’에 들르는 사람도 있다. 대부분의 소비자들은 자기가 사러 간 물건이 다 팔려 가게에 없으면 짜증을 내는데 반해 ‘코스코’ 손님들은 지난 번에 샀었어야 했다며 자기 탓으로 돌린다. 물론 다른 소매점들도 공급에 제한을 두고, 곧 없어질 것 같은 기분을 느끼게 해 손님들로 하여금 구입하게 만든다. 예를 들어 ‘타겟’은 타겟에만 나오는 한정판 디자이너 의류와 가구를 단 60~90일 동안만 판매한다.
‘코스코’는 손님들이 올 때마다 수백 가지 물건은 다른 것으로 바뀌어 보물찾기라도 하는 기분이 들도록 미리 계산해 물건을 진열한다. 시리얼, 세제 등 언제 가도 변함없이 있는 상품들 사이로 눈이 번쩍 뜨일 상품들을 간간이 배치하는 것이다.
그래서 수퍼마켓에 자주 가지 않으려고‘코스코’에서 대형 포장 생필품을 구입하러 가는 사람들이 생각지도 않았던 책, DVD, 빵을 카트에 싣고 나오게 된다. 바로 그렇기 때문에 돈을 너무 많이 쓰게 돼 ‘코스코’를 피한다는 사람도 있다.
전문가들은 충동구매를 피하려면 가능한 한 자주 가지 않도록 하고, 반드시 구입할 물건의 목록과 예산을 지참하고 가서 목록에 쓰인 물건이 진열된 통로만 다녀오라고 말한다. 또 배고플 때는 샤핑하지 않는 것은 상식에 속한다. 그러나 ‘코스코’가 나날이 성장하는 것을 보면 충동구매나 갈 때마다 구입하는 물건의 가짓수가 늘어나는 사람이 더 많은 것이 분명하다.
‘코스코’는 사실 연회비 수입만 해도 상당하다. 연회비로 물건을 다량 구입해 고객들에게 더 싼 값에 팔면 누이 좋고 매부 좋은 일일 수 있다. 현재 개인, 커플 또는 비즈니스 멤버는 50달러, 이그제큐티브 멤버는 100달러인 연회비로 코스코가 미국과 캐나다의 2,400만이 넘는 회원 가구로부터 걷는 돈은 1년에 10억달러가 넘는다.
앞으로도 ‘코스코’는 양상추를 사러 갔다 순간적으로 2,000달러짜리 전자 피아노도 사가지고 나오면서 잘했다고 생각하는 사람들 덕에 계속 번창할 것이다.