지금은 모든 사람들이 입을 모아 셀러의 마켓이라고 한다. 집이 깔끔하게 마무리를 잘 해 놨으면 복수 오파를 받는 것들이 당연시되어지고 아마 1주일이나 2주 안에는 대부분의 집들이 바이어를 만나 매매가 이루어진다. 하지만 그렇지 않고 한 달이고 두 달이고 계속 마켓에 앉아 있는 집들도 제법 많이 있다. 왜 그럴까?

우선 리스팅 에이전트가 얼마나 자세하게 팔기 위한 작전으로 유용한 팁을 셀러에게 주고 설득했는가가 중요하다. 많은 셀러들은 경제적인 여유뿐 아니라 집을 고치는 것도 귀찮으니 그냥 가지고 갈 사람들을 찾아달라고 한다. 그리고 고치는 비용만큼 가격을 깎아주면 되지 않겠느냐고 하는 생각을 가진 셀러들이 제법 많다. 집을 사는 바이어들은 가지고 있는 모든 재정들을 집을 사기위해 다운페이에 쓰고 클로징 코스트로 써야 하기에 집을 사고 나서 재정적인 여유가 없다. 그래서 집을 사고 나면 바로 들어가서 살 수 있는 컨디션의 집을 찾는 것이다. 물론 집이 너무 고쳐야 될 것이 많은 것들은 집 융자에 컨스트럭션 융자가 합쳐진 모기지 융자도 있지만 그것은 아무래도 이자율이 높다.

그럼 어떤 사람들이 마켓에 내놓으려고 단장하지 않은 집들을 찾을까? 그 바이어들은 본인이 공사를 할 수 있거나 공사에 경험이 많고 돈에 여유도 있는 분들이 마켓에 오래 있고 팔려고 단장하지 않은 집들을 찾고 다닌다. 그 바이어들은 보통 리스팅 가격에서 집에 상태에 따라 적어도 10%~20% 정도는 가격 낮게 오퍼하고 산다. 그래서 리스팅 에이전트들은 이렇게 되는 것을 막기 위해 최소한의 비용으로 최대의 효과를 볼 수 있게 집을 마켓에 내놓기 전에 단장하는 것을 강력 추천한다.

일단 집을 대충 업데이트하고 예쁘게 단장을 해 놓으면 바이어들은 보는 순간 예뻐서 마음에 들면 그 다음엔 다른 것들이 잘 눈에 안 들어온다. 그래서 많은 셀러들이 나중에 집을 팔 때 옛날에 집 살 때를 회상하며 “내가 집 살 때 왜 이런 것들이 눈에 안 들어 왔는지 모르겠어 이런 것인 줄 알았으면 이 집을 안 샀을 텐데...” 하시는 분들도 제법 많다. 그만큼 집이란 것은 신랑 신부가 서로의 눈에 콩깍지가 껴서 결혼 하는 것과 마찬가지로 바이어와 그 집이 인연이 되는 것 같다.

근데 그냥 널널하게 그냥 놔두면 바이어의 심리를 최대한 끌어내지 못한다. 군중심리를 이용해 많은 사람들에게 인기가 있는 것 같아야 되고 그래서 경쟁의 좁은 문을 만들어서 최고의 경쟁을 만들면 최고의 가격으로 셀러에게 최대로 유리한 조건의 오파를 받을 수 있다. 바이어들은 경쟁에서 이겨서 이 집을 사기 위해 대충 괜찮다고 생각하면 홈 인스펙션도 안 하고 최대한도로 셀러에게 유리한 조건을 내 걸고 이 집을 산다고 한다.

우리가 경매에 가면 경매를 담당하는 사람이 얼마나 살려고 온 사람들에게 경쟁을 붙이느냐가 그 경매자의 능력이다. 그것이 리스팅 에이전트의 능력이다.
아무튼 집을 리스팅할 때 그저 에이전트의 커미션을 최저로 깎을 생각을 하지 말고 최고로 팔수 있는 능력있는 에이전트를 고려하는 게 셀러에게는 더 큰 이익을 준다는 것을 상기시켜 드리고 싶다. 문의 (703)975-4989

<수잔 오 자이언트 부동산 대표>